Bạn sẽ thấy rằng nếu Samantha ăn cắp văn phòng phẩm, cô ấy sẽ nhanh chóng tin rằng mọi người đang “để mắt đến cô ấy,” bởi vì cô ấy sẽ thấy mọi người nhìn mình chằm chằm. Bạn cần biến suy nghĩ lôgic và hợp lý thành một lời nói dựa trên tình cảm – và đưa những lợi ích trực tiếp để người đó nói thật. Em biết điều đó từ đáy lòng mình đúng không?”
Mục này khám phá những điểm tinh tế trong giao tiếp. Câu dưới đây sử dụng cả ba từ trong một kết cấu hoàn toàn chẳng đem lại ý nghĩa gì nhưng có vẻ lại có ý nghĩa. Bạn đã bao giờ chú ý đến những gì xảy ra khi bạn mua một chiếc xe mới chưa? Đột nhiên dường như tất cả mọi người trên đường đều lái đúng kiểu xe đó.
” Câu trả lời này có thể cản trở một cuộc đối thoại và khiến bạn phải tìm kiếm các câu hỏi. Phản ứng của kẻ tình nghi sẽ cho bạn biết người đó có tội hay vô tội. Có một câu ngạn ngữ rằng: “Chẳng ai bán ngựa vì đó là con ngựa tồi.
Liệu điều này có đồng nghĩa với việc bạn nên thận trọng với tất cả những lời khen tặng và luôn cho rằng người nào khen ngợi bạn đều có một động cơ sâu xa không? Dĩ nhiên là không. Điều này làm giảm sức mạnh của người đó, và do đó giảm cả ưu thế. Một số manh mối gắn với những nguyên tắc cơ bản của ngôn ngữ cử chỉ, trong khi số khác lại sử dụng những quy trình và kỹ thuật tiên tiến hơn như trọng tâm ngôn ngữ tâm lý và khái niệm lựa chọn ngôn ngữ thần kinh.
Không chỉ giọng cao hơn – như bất kỳ các cơ khác, các dây thanh âm cũng căng do sức ép – mà sự chuyển đổi giọng điệu cũng thiếu vắng. Một thứ tẻ nhạt như bảng tên đã ngay lập tức tạo ra sự hòa hợp và có thể còn đem đến cả một vị khách trung thành. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo.
Nếu người đó cố tỏ ra tự nhiên và thoải mái với câu trả lời, họ có thể hơi nhún vai. Kỹ thuật này được sử dụng để đạt được sự tin cậy. Nếu người đó đang đứng, hãy cố gắng làm cho người đó ngồi xuống.
Hãy để ý động tác hất đầu ngay lập tức hoặc khéo léo và từ từ lui dần ra xa. Dù bằng cách nào thì bạn cũng không thể phát hiện được sự dối trá. Nếu người đó thừa nhận lời nói của bạn nhằm củng cố cho câu chuyện của mình, rằng anh ta vừa đến châu Phi, thì bạn biết ngay rằng anh ta đang nói dối.
Câu hỏi: “Thật nực cười khi có người không chung thủy nhưng lại mong rằng sẽ không bị phát giác. Tôi đã rất cố gắng vươn lên suốt mười lăm năm liền. “Người đó có thể nhắc lại câu hỏi của bạn, một cố gắng nhằm tỏ ra nghi ngờ.
Khi trách nhiệm được chia cho nhiều người thì động lực để hành động không còn nữa. Cách tự vệ, tránh bị sập bẫy hay xoay chuyển tình thế hiệu quả nhất, trong mọi hoàn cảnh, là nhận thức đúng đối phương, phán đoán đúng sự việc và chủ động kiểm soát tình hình. Chúng ta sẽ sử dụng nguyên tắc tương tự nhưng khai thác nó theo một cách hoàn toàn mới.
Nếu bạn đe dọa người đó, phải dùng một lời đe dọa đáng tin cậy, nếu không họ sẽ không cắn câu. Nhiều khi người chần chừ không muốn nói ra sự thật lại rất có ưu thế. Tất cả những gì cậu phải thực hiện là hứa không uống rượu.