Nếu một cuộc đàm phán được dự đoán là khó khăn thì việc nhượng bộ một điểm không mấy quan trọng sẽ là cách hữu hiệu để bắt đầu. Dĩ nhiên, bạn không thể áp dụng cách thức bán hàng cho công ty IBM với công ty Apple, hoặc cách bán cho công ty AT&T với công ty ICI. Song thực tế rất nhiều vị giám đốc chỉ là những thầy bói tồi.
Mọi công ty đều có những kẻ ưa nói gở, cố khiến cho bạn phải làm đúng điều này. Những người này làm việc không có lương và người ta nhận chức vụ này không phải vì bắt buộc mà vì họ muốn: đó là thú tiêu khiển của họ. Bởi theo tôi, điện thoại thường làm gián đoạn mọi việc.
Cách đây không lâu, tôi gặp chủ tịch của một công ty thuộc danh sách Fortune 500 trong hoàn cảnh tương tự như khi đàm phán kinh doanh. Thay vào đó, hãy đặt câu hỏi! Ngoài ra, bạn còn phải là người ưa thích và giỏi giao tiếp, sẵn sàng làm việc nhiều giờ.
Thực tế, đa phần các vị chủ tịch và CEO tôi có quan hệ đều biết khi nào nên nói những câu này và nói thế nào. Chúng tôi cũng là đại diện quyền truyền hình quốc tế cho một số tổ chức, giải Wimbledon, giải quần vợt Mỹ mở rộng, Liên đoàn Bóng đá Quốc gia Mỹ (NFL), Hiệp hội bóng rổ quốc gia và hầu hết những giải vô địch golf lớn. Những cuộc họp có thể trở thành một phần của hệ thống giá trị của công ty, và người ta bắt đầu đánh giá tầm quan trọng của mình đối với công ty bằng số cuộc họp và tính chất các cuộc họp mà họ được yêu cầu tham dự.
Và rồi tay giám đốc đài truyền hình cũng bắt chước thói quen đặc biệt này của sếp. Tuy nhiên, về sau cô kể lại việc này với tôi và khuyên tôi nên nói chuyện với viên quản lý đó. Một trong những điều quan trọng nhất mà người ta có thể thực hiện trong kinh doanh là xem xét các mối quan hệ tương lai của mình.
Mọi người mong đợi chúng tôi đưa ra những con số khổng lồ và mong đợi đó càng giúp chúng tôi dễ dàng đạt được mục tiêu hơn. Cách đây không lâu, tôi gọi điện cho chủ tịch của một hãng hàng không lớn mà tôi không quen biết nhiều, để nói về chương trình thể thao chúng tôi đang phát động. Cách đây vài năm, chúng tôi cố gắng thành lập giải golf nhà nghề ở Nam Mỹ và gặp nhiều khó khăn từ việc đồng tiền bị phá giá làm giảm lưu lượng tiền mặt của chúng tôi cho tới lạm phát tăng vọt khiến chi phí tổ chức giải quá cao.
Thật khó chịu khi phải ngồi chờ trong văn phòng của một người trong khi ông ta mải mê nói chuyện điện thoại. Cuộc họp này giúp chúng tôi bán được dịch vụ cho Ford, nhờ đó Ford đã đồng ý bảo trợ cho giải Quần vợt cổ điển thế giới (World Invitation Tennis Classic) và phát trực tiếp giải đấu trên hệ thống kênh truyền hình ABC trong nhiều năm. Điều này liên quan tới nhiều thứ, từ cách ăn mặc của anh ta, đến việc bạn phải từ chối, hoặc chấp nhận và tham gia một hệ thống mới chỉ khiến lãng phí thời gian, hoặc việc anh ta bố trí chỉ nhằm thỏa mãn cái tôi của anh ta.
Việc biết đến những nhân viên ở cấp thấp hơn có thể là cơ hội để các giám đốc và nhà quản lý mở rộng hiểu biết về các vấn đề trong công ty. Bộ phận phụ trách các môn thể thao đồng đội của chúng tôi rất sửng sốt, song tôi nói với họ rằng chúng ta chưa nắm được mọi tình tiết, rằng Herschel và Vince đã có ấn tượng rất tốt về cách quản lý của chúng ta, và hợp đồng của Herschel chỉ kéo dài hai năm thôi. Tôi đã tiếp cận với từng giai đoạn và từng khía cạnh của các ngành công nghiệp giải trí, thông tin liên lạc và vui chơi.
Điều này có lẽ thích hợp hơn nếu gọi là hợp quần và chinh phục mặc dù những người bạn hợp tác không phải lúc nào cũng đồng ý. Căn cứ vào mức độ mà cái tôi của từng người thể hiện, ta có thể dễ dàng đưa ra nhận xét về người đó. Phần lớn các vị trí trong một công ty gồm 3/4 nghiệp vụ, nghĩa là đi kèm với các trách nhiệm và nghĩa vụ, và 1/4 còn lại thuộc về tác phong cá nhân.
Coco Chanel, nhà sáng lập hãng thời trang nổi tiếng Chanel, đưa ra đánh giá rất xác đáng: Nếu người phụ nữ ăn mặc xấu, bạn sẽ để ý đến bộ trang phục, còn nếu người phụ nữ ăn mặc đẹp, bạn sẽ để ý đến chính cô ta. Việc tổ chức, thực hiện và phát sóng những sự kiện thể thao chuyên môn mang lại cho chúng tôi những cơ hội tốt nhất thể hiện sự linh hoạt của hệ thống và để những người trong hệ thống đó cảm nhận được điều này. Họ chọn một số người giỏi nhất và yêu cầu họ làm việc mà không phải tuân theo bất cứ cơ cấu hay quy định hiện hành nào.