Hãy đặt những câu hỏi có thể cung cấp cho bạn một phản ứng khách quan, chứ không phải chủ quan. Đây là một quy tắc rất hay: Hầu hết những người nói thật đều mong muốn được tin tưởng. Nếu người đó đang đứng, hãy cố gắng làm cho người đó ngồi xuống.
Với những người trong cửa hàng, người bán hàng cũng như chủ cửa hàng, ông là một kẻ bán rong. Khi một người ngồi với tư thế tay chân cùng khép lại, có thể là bắt chéo chứ không duỗi ra, người đó đang chứng tỏ ý nghĩ: “Tôi đang giấu giếm điều gì đó. Hãy nã đạn nếu bạn vẫn không hài lòng.
Người ta muốn xác minh mọi chi tiết trong bản lý lịch. Đây là hai phản ứng bạn có thể nhận được sau khi thông báo cho khách hàng phát hiện của mình. Chúng ta thường nhìn nhận thế giới như một sự phản chiếu hình ảnh bản thân.
Benjamin Disraeli rất đúng khi nói: “Có ba kiểu nói dối: nói dối, những lời dối trá khốn kiếp và các số liệu thống kê. Vì anh đã làm việc trong tòa nhà ấy nên sẽ rất tuyệt nếu anh cho chúng tôi xem thẻ ra vào an ninh của anh. Trong khi bạn liên tục kiên trì tìm kiếm sự thật từ ai đó, tâm trí của người đó có thể sẵn sàng đề phòng.
Tôi vẫn nhớ thời điểm lần đầu tiên tôi vào đây. Với viên đạn bạc này, bạn buộc đối thủ của mình phải hợp tác với bạn hoặc cả hai chẳng đi tới đâu cả. Ba lời mách nước hữu dụng để thiết lập và xây dựng quan hệ tốt là: Tư thế và cử động tương thích: Nếu người đó đút một tay vào túi quần, bạn cũng đút tay vào túi mình.
Và đối với kẻ có lỗi, mỗi giây trôi qua dường như dài vô tận. Thomas: Nhưng đó không phải là một câu hỏi. Loại người này cũng do dự khi sử dụng những từ ngữ thể hiện sự gắn bó hoặc sở hữu.
Bạn quan tâm đến việc có được sự thật. Chúng ta chỉ muốn biết vì bản thân mình. Nếu bạn đang lắng nghe với bất kỳ định kiến nào trong số này trong đầu, thông tin chắc chắn sẽ bị bóp méo.
Nếu chị nói thật, mọi chuyện trở lại bình thường. Khi đó và chỉ khi đó bạn mới nhìn nhận đúng mọi việc, không phải theo cách bạn tin chúng sẽ là như vậy. Bạn đã bao giờ gặp ai đó tại một bữa tiệc và quên mất tên người đó ngay sau khi bạn được giới thiệu chưa? Hãy tìm kiếm những dấu hiệu đãng trí và không tập trung chú ý về những việc đang diễn ra.
Mỗi kịch bản bao gồm một kíp nổ (primer), một phương án tấn công (attack sequence) và những viên đạn bạc (silver bullets). Vì người bán hàng đã cho bạn xem các sản phẩm đắt tiền hơn trước nên nhãn quan của bạn thay đổi và các sản phẩm giới thiệu sau dường như đều hợp lý hơn. Bạn tạo ra một vấn đề lớn hơn và sau đó đưa ra một giải pháp.
Cô ta sẽ phủ nhận tất cả và anh chẳng thu được bằng chứng hay lời thú nhận nào. Tuy nhiên, nếu bạn vẫn không có được những câu trả lời mình muốn, đã đến lúc sử dụng những kỹ thuật tiên tiến trong Chương 5. Nếu nét mặt thể hiện sau lời nói (“Lúc này, tôi rất khó chịu với anh”… ngừng lại… và sau đó tỏ ra giận dữ) thì không đúng.