Nếu bạn cá nhân hóa một lá thư chào hàng, điều đó sẽ gây ấn tượng rất tốt. Bạn hãy kiềm chế tâm lý đó và lợi dụng nó ở đối tác. Với khả năng như vậy, nếu điều hành công ty, hẳn một số thầy bói sẽ trở thành những giám đốc xuất sắc.
Điều này đòi hỏi bạn phải làm việc với một hệ thống tổ chức bao trùm nào đó. Ba tuần nữa kể từ hôm nay. Đó có thể là một hình ảnh tích cực mà bạn muốn cổ động hoặc hình ảnh tiêu cực mà bạn cần khắc phục.
Hoặc cũng có thể vì sân chơi với những bãi cỏ xanh rờn và vùng đồi trải dài khiến người ta cảm thấy thư giãn và mất cảnh giác. Khung cảnh của sự kiện sẽ khiến họ có cảm giác tin tưởng và sẽ bắt đầu mua sản phẩm của bạn. Thay vì bị điều khiển, bạn sẽ là người điều khiển.
Lúc đó, tôi chỉ cố gắng quy tụ những vận động viên chơi golf giỏi nhất tôi có thể ký được hợp đồng, cũng là những người tôi thấy có những phẩm chất mà các công ty muốn liên kết. Do đó, hãy để ý đến những thời điểm bên lề. Tôi rất ngạc nhiên khi thấy những người có vẻ thông minh lại thường không hiểu được điều này.
Nhưng quan trọng hơn cả là tôi đã hiểu hai điều kiện tiên quyết bảo đảm thành công cho bất cứ nỗ lực bán hàng nào: Chúng tôi không gặp phải những khó khăn như vậy, nhưng tôi có thể hiểu được những gì anh ta nói. Một viên chức khác cho biết ông ta đã đi lính thuỷ quân lục chiến ngay sau khi tốt nghiệp trung học.
Cuối cùng, tôi có thể ước lượng khá chính xác khoảng thời gian cần thiết để thực hiện tất cả các cuộc điện thoại vào một ngày nhất định. Vì lợi ích cá nhân không có gì là sai trái, kể cả những lợi ích mang tính ích kỷ. Chị hiếm khi uống rượu, song xử sự như vậy, chị sẽ gây được ấn tượng sâu sắc với đối tác, khiến họ hiểu rằng chị đến đây để bàn công chuyện nghiêm túc.
Tôi chưa bao giờ thấy nó thất bại. Chúng tôi không thể tưởng tượng rằng mình không cố gắng mà vẫn đạt được thành công như vậy. Đây là thương vụ tốt nhất mà ông có được.
Trên thực tế, điều này ảnh hưởng đến công ty nhiều hơn là đến cá nhân vận động viên. Các dữ liệu trong bản thông tin lưu trữ được ghi lại với độ tin cậy cao hơn so với những thông tin mà bạn nhớ lại sau một thời gian dài. Chỉ có một triết lý quản lý có hiệu quả là nhìn nhận rằng không có một triết lý nào có hiệu quả: Hãy linh hoạt và nhất quán.
Điều này đã không được đông đảo các MBA nhận thức đúng đắn. Nếu khách hàng không bị thuyết phục ngay từ đầu thì bạn nên dành thời gian trao đổi ý kiến trước khi chào hàng lại. Với tôi, việc này chẳng có hại gì song nó giúp Foster đạt được mục đích của mình.
Khi cùng Arnold ăn trưa với Bill Holmes, giám đốc Wilson, tôi hỏi: Nếu Arnold muốn chấm dứt hợp đồng với công ty Wilson thì có được không? Holmes bối rối trả lời: Không được! Tôi muốn viên trưởng phòng phải tham khảo ý kiến những người khác (trong trường hợp này là tôi) trước khi đưa ra cam kết cuối cùng. Tôi từng chơi golf với CEO của một công ty lớn.