Tuy nhiên, nếu bạn nói điều này – dĩ nhiên, rất tình cờ – trước khi bạn nói ra ý định mua hàng thì người đó sẽ không có động cơ thật sự nào để không nói ra sự thật. Thỉnh thoảng, có trường hợp những người khẳng định dứt khoát một ý kiến hoặc quan điểm lại không hề tin vào ý kiến hay quan điểm đó. Tại sao? Bởi vì người đó cảm thấy rằng nói dối bạn sẽ có lợi cho mình.
Lòng tự trọng của một người càng cao thì người đó càng ít có khả năng trở thành tín đồ của một giáo phái – cơ bản vì người có sự tự nhận thức tích cực, có thể thừa nhận với chính mình và với người khác rằng mình đã làm việc gì đó ngu ngốc. Cảm xúc ngạc nhiên là một ví dụ. Khi ai đó cho chúng ta thứ gì đó, chúng ta thường cảm thấy mắc nợ họ.
“Có lẽ chúng tôi đã hết sản phẩm này rồi. Sao cậu có thể chi nhiều thế cho một chiếc bàn?” thì bạn sẽ nhận phản hồi gì đây? Cô ấy sẽ kể cho bạn về chất lượng của chiếc bàn cũng như tay nghề để làm ra nó. Kịch bản A: Vài cô bạn thân của bạn dàn dựng một trò chơi khăm và bạn muốn tìm xem ai là người đầu trò.
Người đó có thể bắt đầu nói chung chung hoặc thay đổi hoàn toàn chủ đề. Tuy nhiên, nếu anh ta bảo bạn đó là cà phê không có cafêin – thứ anh ta nghĩ bạn không thích – thì bạn có thể tin chắc rằng mình đã có được thứ mình yêu cầu ban đầu. Nếu người đó không nhận ra bạn đang hàm ý điều gì thì có lẽ họ không có lỗi.
Nếu một hoặc cả hai nhân tố này đều đã rơi vào quá khứ thì sự kiện không còn hợp thời nữa. Điều này sẽ làm cho đối tượng của bạn lo lắng, bạn có thể thay đổi chiến lược. Chẳng hạn, câu “Chúng tôi đã có một quãng thời gian tuyệt vờờời!” truyền tải sự sở hữu đối với những lời nói.
Cả ba câu này có điểm gì chung? Chúng đều quy tội và chắc chắn tất yếu tạo ra một phản ứng: “Tôi có lấy đâu!” Cách này được thực hiện tốt nhất bằng việc đối thoại với từng người một. Nhưng nếu không, chúng ta không còn cơ hội nào nữa, và chị sẽ chẳng được gì.
Giả sử bạn là một nhà sản xuất chương trình giao lưu truyền hình và bạn muốn kiểm tra độ tin cậy của một vị khách mời. Một trong hai trường hợp có thể xảy ra. Cân nhắc giữa sinh mạng của những người sống ở Coventry với lợi ích có thể rất lớn trong tương lai nhờ việc dò được bí mật tất cả những kế hoạch chiến tranh của Đức, Churchill quyết định không cho người dân thị trấn biết, hậu quả là hàng trăm người đã chết.
Nghi ngờ: Bạn nghi ngờ một trong những nhân viên của mình đã nói dối khách hàng để bán được hàng. Phương án này khám phá tâm trạng của một người khi người đó được cung cấp thông tin mới. Họ không có lý do gì để nghi ngờ ông hay giá trị của chúng.
Đây là lúc tăng thêm chút áp lực xã hội. Bạn có thể đưa ra một gợi ý dẫn đến một hành động có thể hiểu được để quan sát những dấu hiệu dối trá mà không cần tiếp tục tra vấn người đó. ” Những câu như thế này sẽ khiến một người bán hàng trung thực nghi ngờ nếu như người đó chưa nghe nói đến điều ấy.
Tôi suy nghĩ mãi về điều này cho tới khi tôi tình cờ nhìn thấy một bức ảnh của ông ấy trên tờ tạp chí Times, ông ấy đang cầm một cây bút bên tay trái. Khi nhấn trọng âm vào tên Michelle, bạn đang nhấn mạnh đến đối tượng ăn cắp. Nếu bạn đang lắng nghe với bất kỳ định kiến nào trong số này trong đầu, thông tin chắc chắn sẽ bị bóp méo.