Khiến họ cảm thấy mình là người quan trọng nhưng động viên bằng cả hai cách tích cực và tiêu cực Đây có lẽ là cách mà tay vợt nhà nghề đã sử dụng để giành chiến thắng trong trận đấu này, nhưng về lâu dài, đó không thể được coi là chiến lược hay nhất để lập một đội mạnh trong những cuộc thi đấu quyết liệt. Chúng ta muốn mình có thể đoán được tính cách của người khác qua hành động, cử chỉ của họ.
Nhưng Heiniger rất nghiêm túc: Rolex không hoạt động trong ngành đồng hồ. Tuy nhiên, tôi lại chọn một nhân viên ở bộ phận trượt tuyết. Tôi từng nghe một người nói: Ai cũng có lúc mắc lỗi.
Hãy chấp nhận những lời từ chối đầu tiên của khách hàng trước khi đề cập đến thứ mà bạn thật sự muốn bán. Arnold, Jack và Gary là ba kiểu nhân cách hoàn toàn khác nhau, nhưng họ đều có phẩm chất, đẳng cấp đặc biệt những điều khiến họ trở thành những nhà vô địch trên cả sân golf và trong cuộc sống. Trong kinh doanh, với những tình huống không thể sử dụng lời nói, người ta có thể truyền thông tin cho nhau bằng mắt.
Sự gặp gỡ bất ngờ này có thể khiến cả hai bên cảm thấy lúng túng và đều không muốn nói chuyện làm ăn. Do đó, chính những điều nhỏ nhặt mà bạn nói và làm thường gây ấn tượng lâu bền nhất. Điều này cho phép kết thúc cuộc họp trong tốt đẹp.
Nhưng khi Lombardo gọi điện đến, Jules vẫn cư xử rất thân tình. Tính toán thời điểm là việc hết sức quan trọng trong bán hàng. Một người bạn của tôi gọi quá trình giao tiếp này là sự phô trương lực lượng trong kinh doanh.
Chúng tôi cũng là đại diện quyền truyền hình quốc tế cho một số tổ chức, giải Wimbledon, giải quần vợt Mỹ mở rộng, Liên đoàn Bóng đá Quốc gia Mỹ (NFL), Hiệp hội bóng rổ quốc gia và hầu hết những giải vô địch golf lớn. Rồi dần dần, chúng ta quên mất cách chào hàng. Nhưng trong công ty, muốn có được một người như vậy, bạn phải vận động từ tuần này sang tuần khác, từ tháng này sang tháng khác.
Ý nghĩ bán hàng là can thiệp không phải là một vấn đề mà là một vốn quý. Những lần tình cờ gặp Nixon tạo cho tôi ấn tượng về sự giả dối. Khi biết được thời gian cần thiết và cách ngắn nhất để hoàn thành một việc nào đó, tôi có thể kiểm soát được những việc dường như không hề dễ kiểm soát.
Tôi cho rằng mình không phải là một người chủ dễ dãi. Chính sách của thành phố trong hơn 20 năm qua là chỉ cho phép đi trên những con đường chạy hướng đông-tây. Khi sắp sửa rời Pontiac, John Delorean gọi điện cho tôi và nói: Mark, ngay sau khi tôi rời khỏi đây, họ sẽ tìm cách xóa bỏ những gì tôi đã làm.
Hầu hết các công ty đều không đặt ra một mức lệ phí nhất định cho trình độ chuyên môn của mình, chẳng hạn như không yêu cầu những người mà họ hướng dẫn chuyên môn chi trả lệ phí đào tạo. Là một tổ chức bán hàng, một trong những vấn đề lớn nhất của chúng tôi là biết được vai trò của từng người trong trong công ty khách hàng. Tuy nhiên, người có cái tôi lớn không có nghĩa là có tính cách mạnh mẽ, và ngược lại.
Nếu bạn không biết, hãy hỏi và để họ nói cho bạn. Chẳng hạn, trong cuộc họp kéo dài hai tiếng đồng hồ, vài phút đầu trước khi nói chuyện làm ăn và vài phút cuối trước khi mọi người ra về có thể cho bạn biết về đối tác nhiều hơn những gì xảy ra trong khoảng thời gian hội họp. Chúng tôi đồng ý sẽ gặp nhau sau vài tuần tại công ty quảng cáo cho hãng Pontiac là MacManus, John and Adams, ở Detroit để bàn bạc cụ thể và ký kết hợp đồng.