Tuy nhiên, tôi nhận thấy dù họ muốn thay đổi như thế nào thì họ vẫn nhìn sự việc theo cách thức cũ, và phải mất rất nhiều thời gian thay đổi theo phương pháp mới. Đó là lần cuối cùng viên phi công đi chơi tối hay tham dự cuộc họp với chúng tôi. Họ sẽ không tìm mọi cách để có được thương vụ để rồi không có được mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
Điều này nhắc tôi nhớ đến câu chuyện về Lew Wasserman và những cuộc ném giấy tờ vào sọt rác giữa đêm khuya nổi tiếng của ông ở MCA. Tôi và hai nhân viên quản lý tới Dearborn Michigan. Rất nhiều công ty thực hiện chính sách hoán đổi nhân viên giữa các bộ phận với nhau.
Nhiều lúc chúng ta không thoát khỏi sức cám dỗ của việc căn vặn: Nhưng ông đã nói… hay Nhưng ông đã hứa… Nếu bạn cố gắng dành vài phút lắng nghe lý do tại sao người đó muốn đổi ý và sau đó đặt nó vào bối cảnh của mối quan hệ toàn cục, bạn sẽ nhận thấy rằng tạo điều kiện cho họ được thay đổi sẽ đem lại lợi ích cho cả bạn. Những người muốn thăng tiến có một nhu cầu, thường bị thúc đẩy phải thực hiện tốt nhiệm vụ, bất kể đó là nhiệm vụ gì và tầm thường đến đâu chăng nữa. Họ thật sự không muốn quản lý tốt thời gian của chính mình.
Hầu hết các thương vụ không phải tự nhiên mà có. Đột nhiên, các kỹ thuật mà ta sử dụng trong suốt cuộc đời trở nên xa lạ và bí ẩn, như thể ta phải học lại các kỹ thuật này. Nỗi sợ thất bại của ông rất lớn bởi ước muốn thành công của ông rất cao.
Cái cọc nhỏ vẫn giữ được một con voi hai tấn hiệu quả như khi nó giữ con voi con. Trong kinh doanh, bạn phải dành thời gian và nỗ lực tìm hiểu mọi thứ về các công ty và đối tác, khi đó sẽ xuất hiện những dữ kiện có hiệu quả, mang tính quyết định đối với tình huống. Họ thường mất nhiều hơn 5 lần thời gian để nói những điều cần thiết qua điện thoại.
Nhưng khi con voi lớn lên, đoàn xiếc vẫn cột nó vào cái cọc nhỏ. Đừng chỉ tìm kiếm những cơ hội đạt được những điều bất ngờ mà hãy tạo ra chúng. Tuy nhiên, những người tôi kính trọng nhiều nhất trong kinh doanh là những người biết quyết định tức thời.
Thứ hai, nó giảm bớt khả năng nói nhiều hơn những gì bạn định nói. Tôi nhận thấy rằng Lamar Hunt thật ngớ ngẩn khi vừa kiện Bjorn Borg lại vừa muốn tổ chức giải vô địch quần vợt thế giới và muốn mời Borg chơi trong một số giải của ông ta. Tâm trạng có thể biến có thành không và ngược lại.
Tôi tốt nghiệp trường Luật Yale và làm việc cho công ty Arter & Hadden ở Cleveland, Ohio. Tôi biết rõ từ việc các quán ăn nào phục vụ nhanh, chậm và ở đâu thì bạn nên gọi món ăn ngay lập tức đến những cầu thang máy nhanh nhất ở các tòa nhà. Mặc dù phải đối đầu với giải vô địch của Hiệp hội golf nhà nghề nam? Tôi không thể tin là mình đã nghe được câu đó từ đồng nghiệp của mình.
Thực tế bạn đã thể hiện cho ông chủ thấy rằng bạn không coi trọng lòng trung thành, và tệ hơn, bạn không có gì để chứng minh cho thái độ của mình. Phải có một quá trình suy ngẫm hoặc xem xét từ khi ấn tượng ban đầu xuất hiện cho đến lúc bạn chấp nhận nó như một nguyên tắc của mối quan hệ. Ngay cả những người làm việc ổn định nhất cũng đều phải trải qua những lúc lên xuống.
Vào những năm 1960, một liên minh thần thánh được thiết lập. Vì là người mới nhập cuộc, tôi yêu cầu đối phương bắt đầu lại từ đầu và giải thích cho tôi, bằng chính lời của mình, ông ta hiểu gì về sự tranh chấp đó. Trả lại tôi ngô rang và đi khỏi nhà tôi?